La mutation du courtage d'assurance vers les centrales d'achat

La mutation du courtage d’assurance vers les centrales d’achat

L’époque est révolu où les courtiers mettaient sur leur correspondance commerciale

« Toutes assurances auprès de toutes compagnies »

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Si le nombre de courtiers d’assurances n’a pas changé ces derniers temps d’une manière significative, 3 500 exercent aujourd- ’hui, selon la Chambre Syndicaledes Courtiers d’Assurances, cette  activité à titre principal et les 8 500 autres, sur les quelques 12 000 inscrits sur les registres de l’Orias pratiquent le courtage d’assurances en plus de leur métier de base, principalement les syndics de copropriétaires, les conseils financiers et aussi, en bénéficiant d’une couverture juridique, de nombreux agents d’assurances.

Si l’on regarde le classement des courtiers en fonction de leur chiffre d’affaires, que Riskassurhebdo a publié le 20 juin dernier dans son numéro 84, on remarque en seconde position la présence d’un courtier grossiste, April, suivi par 11 autres courtiers grossistes parmi les 42 courtiers qui ont réalisé en 2007 un chiffre d’affaire de plus d’un million d’euros, dont 7, avec April, qui se placent parmi les 20 premiers de ce classement.

Ce phénomène est la conséquence de la restructuration du marché de l’assurance, amorcé par la naissance de la banque-assurance et par le développement des mutuelles, deux acteurs très actifs, qui ignorent les intermédiaires indépendants.

Face à cette concurrence, les compagnies d’assurances ont été conduites à se regrouper et à rationaliser leur gestion, en délivrant avec parcimonie aux courtiers les « codes d’accès » dont ils ont besoin pour obtenir d’eux des tarifications et pouvoir placer les contrats de leurs clients.

De là est né la nécessité pour beaucoup d’entre eux de passer par un grossiste.

Faute d’obtenir des codes d’accès, ils se trouvent dans la même position qu’un commerçant dont la capacité d’achat ne lui permet plus de se faire livrer directement par les fabricants, tout en étant obligé d’offrir à sa clientèle un large éventail de produits.

Le fait de passer par un grossiste n’a pas d’incidence sur le rayon d’action des courtiers qui peuvent, comme par le passé, prospecter la clientèle en tant que généraliste ou se spécialiser dans une branche, comme l’assurance de personnes, l’assurance automobile ou toute autre.

Le courtier conserve vis-à-vis de sa clientèle les obligations légales et règlementaires d’information et de conseil, assorties des garanties financières obligatoires, conformément aux dispositions du code des Assurances en matière d’intermédiation.

Les grossistes sont également des courtiers d’assurances, tout en se déchargeant de la prospection et de la liaison avec les assurés en se déchargeant sur leurs apporteurs d’affaires, ce qui se traduit par un partage des commissions entre eux.

La responsabilité de ces intermédiaires n’a pas encore été précisée et il faudra attendre des décisions de la jurisprudence, en attendant que le législateur s’en empare.

L’intérêt d’un courtier grossiste est de pouvoir offrir à ses apporteurs d’affaires tous les produits disponibles sur le marché, voire à les concevoir lui-même pour soutenir la démarche commerciale de son réseau d’apporteurs d’affaires.

Bien que les contrats d’assurances ne soient pas brevetables, les grossistes peuvent prendre en charge la rédaction des conditions particulières des polices destinées à leur réseau, à l’image de ce qui se pratique dans le domaine des risques d’entreprises et d’en discuter les conditions de garantie et de primes en fonction de leur propre puissance d’achat.

Pour cette raison, les courtiers grossistes ont intérêt, à dégager des résultats positifs de leur portefeuille et de suivre la politique de prospection de leurs apporteurs d’affaires, et en contrôlant les résultats.

En raison du développement rapide de cette nouvelle approche du marché, il est normal de s’interroger sur son évolution, que nous la voyons dans deux directions :

• La première consiste à créer, pour les branches d’assurances les plus sollicitées des structures d’assurances captives, dont l’activité se limiterait aux clients des apporteurs d’affaires affiliés au réseau.

Cette orientation n’oblige pas le grossiste, qui ne le souhaite pas, de s’impliquer dans la gestion des contrats et en particulier dans celle des sinistres, en la sous-traitant auprès de prestataires spécialisés.

• L’autre approche consiste à fournir à un « fronteur » la réassurance négociée par le grossiste, qui acquiert ainsi la maîtrise des conditions des contrats mis à la disposition de son réseau.

Aujourd’hui, il semble que le fait de passer par un grossiste pour nombre de courtiers d’assurances est en voie d’entrer dans les moeurs.

Source: RiskAssur-hebdo